Напоминание о лекции
Напомнить вам о следующей бесплатной лекции?
 

Алло, мы ищем свободные уши. Монолог успешного маклера

Карина говорила и говорила, убеждая, нахваливая претендентов и расписывая все преимущества совместной жизни с активными карьеристами, которые «всё время пропадают на работе». Она была так убедительна и красноречива, что я чуть было не согласилась, зачарованно глядя на её красиво жестикулирующий рот.

 

На место ставил я таких зараз!...

А с этой вышла, ё-моё, промашка.

Лапши навешала, обставила на раз.

Поверил я, твоя взяла, торгашка!  

Всё началось с того, что девушка, снимавшая со мной на двоих квартиру, вдруг решила податься за границу. Уж больно заманчивое предложение ей сделали. На скорую руку проставившись, она собрала нехитрые вещички и упорхнула из дома, оставив меня наедине с неподъёмной суммой, которую надо было отдавать за квартиру уже через две недели.

Подумав с полчасика, я повесила на одном из бесплатных сайтов коротенькое объявление о том, что ищу компаньонку для совместной аренды квартиры, строго женщину, строго одну, строго за половину стоимости квартиры. С этого объявления и началось моё знакомство с удивительной и совершенно непостижимой для моего ума женщиной по имени Карина.

 

Говорящий тайфун

Карина ворвалась в моё личное пространство, как вихрь. Сначала по телефону она говорила, не умолкая, продолжая начатые мной фразы, уводя их смысл совсем не туда, куда планировала я. Пообещав в два счёта решить мою «маленькую проблемку», Карина принялась за дело. Уже вечером она привела претендентов на сожительство осматривать комнатку. Удивлению моему не было предела: двое оказались мужиками разного возраста, а третий — молодожёном, подыскивающим отдельную комнатушку для себя и своей юной супруги…

- А девушек нет, что ли, совсем?... Я же только девушек рассматриваю, я ж вам говорила…— ошарашено пробормотала я.

- Ой, ну посмотрите, какие хорошие ребята, вот этот вот мальчик готов прямо сегодня въехать… А этот прямо с деньгами приехал. Он тут работает рядом, карьеру делает, вы его совсем и видеть-то не будете, соглашайтесь, отличный вариант! Да вы не пожалеете совершенно, я тут такого на днях полковника вселила к одной докторше, она мне потом несколько раз звонила и благодарила…

Карина говорила и говорила, убеждая, нахваливая претендентов и расписывая все преимущества совместной жизни с активными карьеристами, которые «всё время пропадают на работе». Она была так убедительна и красноречива, что я чуть было не согласилась, зачарованно глядя на её красиво жестикулирующий рот. За десять минут, проведённые со мной в одной квартире, она успела рассказать мне о том, что приехала покорять Москву 16 лет назад, как жила в коммуналке, как благодаря маклерской работе накопила на свой дом, и как довольны и счастливы все её клиенты, которым она находит такие же удачные варианты, как и те, которые она сегодня нашла для меня…

Так, стоп! Я ведь ищу совсем не то, что она мне тут «впаривает». Не понимаю, как она меня едва не уговорила?! Это что, особый дар убеждения?..

В голове щёлкнуло и прояснилось, как будто в тёмной комнате включили яркий свет. Эврика! Да она же типичный представитель убойного сплава кожного вектора с оральным! Такие люди просто необыкновенно убедительны, особенно когда преследуют свою выгоду. А почему бы и нет, если в добавок к кожному вектору, дающему способности к коммерции и торговле, судьба наградила их ещё и оральным вектором, этим уникальным даром ярких и убедительных ораторов…

 

Убойный сплав

Кожный вектор в сочетании с оральным способен сделать своего обладателя талантливым, удачливым  продавцом, умеющим убеждать окружающих в том, что ему выгодно, и искренне любящим своё дело, в котором он чувствует себя как рыба в воде. Кожный вектор задаёт одно из возможных направлений жизненного сценария — заработать, создать себе жизненные «запасы» в виде недвижимости и сбережений, добиться успеха, подняться по карьерной лестнице, стать «крутым» и «упакованным». Оральность бросается обслуживать кожные задачи, становясь несокрушимым орудием достижения цели.

В итоге стремление приобретать и овладевать, помноженное на врожденный дар убеждения, даёт на выходе человека, способного в 99% из ста добиться поставленной цели. Про такого мы говорим, что он «уболтает любого», «впарит что угодно», «уговорит и мёртвого». А если в основе недоразвитая кожа, то встреча с таким торговцем чревата ненужной покупкой или большими финансовыми потерями. Верно на все сто, и к бабке не ходи.

Именно такого плана дама мне и встретилась. Шансы противостоять её натиску минимальные. Убедительна, активна, говорлива. Каким-то внутренним чутьём мгновенно определяет, какая тема и какой тон будут наиболее благосклонно восприняты клиентом, и активно жмёт на точки «повышенной чувствительности», с первых минут общения втираясь в доверие. Неподготовленному человеку не поддаться этому напору очень сложно. Уверена, что среди клиентов Карины есть множество людей, которые согласились под её влиянием на сделки, отличные от тех, что они планировали изначально, а то и вовсе на совершенно другие варианты. 

Что ж, будем справедливы. Современным маклерам и риэлторам просто жизненно необходимы все те качества, которые даёт сочетание кожного вектора с оральным. Судите сами.

 

Монолог успешного маклера

Итак, что нужно, чтобы стать успешным маклером на рынке жилой недвижимости, сдающейся в аренду? Да и просто на рынке недвижимости. Может, послушаем, что говорят по этому поводу сами маклеры?

«Маклера кормят ноги. Чем больше мы бегаем, тем больше зарабатываем. Бесконечные показы чужих квартир до глубокой ночи, бесконечные подборы вариантов, бесконечные телефонные звонки. Ради чего всё это? Может быть, можно было бы просто сидеть на телефоне и координировать действиях других, не бегая самому? Ну, нет, так денег не заработаешь. А они нам ой как нужны, ведь нами движет всепоглощающая жажда наживы. Откуда она взялась? Да как-то вместе с кожным вектором в нагрузку пристала, да так, что не отдерёшь. Хотя нет, «жажда наживы» как-то некрасиво звучит. Да и это только у тех, у кого вектор недоразвитый. Поэтому давайте скажем по-другому, чтобы никого не обижать — здоровые амбиции. Именно они толкают нас на бесконечный поиск новых клиентов и новых вариантов; именно они заставляют ставить поиск и сведение вариантов на поток, ведь чем больше клиентов свёл между собой, тем больше «комиссионных» получил.

Дальше. Работа с людьми, она, знаете ли, специфичная очень. Люди часто попадаются себе на уме, что-то своё там про себя думают, приходится их располагать к себе, входить к ним в доверие, вызывать на откровенность, чтобы разобраться что к чему. Приходится входить в их личное пространство, расслаблять, настраивать на сотрудничество. А как лучше всего это сделать? Конечно, через коммуникацию, через общение, через говорение. Как же хорошо, что у нас есть оральный вектор! Мы обожаем людей! Чем больше ушей, тем нам лучше. Мы рассказываем им о предстоящей сделке и о людях, с которыми им предстоит встретиться. Потом мы рассказываем о ценах на недвижимость и о том, как изменились тарифы на коммунальные услуги. Мы рассказываем о себе очень много личного и конфиденциального, чтобы они оценили нашу откровенность и ответили тем же. В конце концов, мы говорим обо всём на свете, лишь бы они внимательно нас слушали и делали то, что им говорят…

И вот тут мы подходим к самому важному. Иногда, чтобы повысить внимание к тому, что мы говорим, или подтолкнуть клиента к нужному решению, мы прибегаем к некоторым неточностям. Или проще сказать, ко лжи. Короче говоря, врём. Ну а что остаётся делать?

Если пустить размышления клиента на самотёк, можно никогда не дождаться результата. Потому и говорим, что «лучше варианта вам не найти», «скорее соглашайтесь, у меня на очереди ещё пять клиентов на эту квартиру стоят», «вы за такую цену не снимете в этом районе, тут всё гораздо дороже», «эта квартира такая дешёвая, потому что хозяевам надо сдать её срочно».

Конечно, рассказываем всё в деталях, с подробностями, иначе как убедить клиента, что всё обстоит именно так, как мы говорим? Поймите нас правильно. Мы пока говорим — и себя самих убеждаем, что всё так и есть. Так что всё честно, можете не сомневаться. Вы, кстати, когда квартирку себе подыскивать будете, обращайтесь только к нам. Лучше чем мы вам никто вариантец не подберёт…»

 

От агента до афериста

Сочетание кожного вектора с оральным превращает агентов по недвижимости в виртуозов риэлторского дела. Вывешивая в Интернет гламурные картинки с видами якобы сдаваемых ими квартир, они ставят под ними заведомо заниженные цены, привлекая к своим услугам внимание наивных простачков, ищущих квартиры. Часто это люди со зрительным  и анальным вектором, эмоциональные и доверчивые, легко заглатывающие наживку.

Дальнейший сценарий довольно прост. Клиенту сначала морочат голову, рассказывая, что именно эта квартира буквально только что была сдана, а потом предлагают сотрудничество, обещая, что подберут ему другой вариант не хуже. Такой ход событий хорош тем, что клиент особо ничего не теряет, просто вверяет себя в руки маклера, убедительность и желание заработать которого, возможно, и в самом деле помогут ему найти ответ на его жилищный вопрос.

Другой вариант, похуже, может быть разыгран, если маклер активно зазывает клиента приехать в офис и оплатить свои услуги до того, как ему будет показана вожделенная квартира, так понравившаяся ему на фото в Интернете. Рассказывая в подробностях историю о хозяевах квартиры, которые срочно уезжают в «многолетнюю заграничную командировку», «на работу в другой город», «переезжают в загородный дом», агент по недвижимости так убедителен, что у звонящего не возникает сомнений в правдоподобности истории. Если агент почувствует, что зацепил потенциального клиента, он добавит в свой рассказ столько деталей, что не останется и тени сомнения — вариант реальный, выгодный и …срочный. И надо пулей мчаться в офис риэлторской компании, оформлять договор и платить требуемые деньги, а то вариант уйдёт.

Этот сценарий тоже не сильно печальный, даже если сразу после подписания договора и оплаты в кассу выяснится, что квартира «вот только что была сдана другим агентом из другого филиала компании». Любезный говорливый маклер тут же возьмёт свою жерт.. ой, клиента, под руку и начнёт нашёптывать на ушко, что тот в надёжных руках, что ему обязательно всё подберут, что случилась всего лишь досадная накладка, «ведь вы и сами понимаете, что на квартиру на Тверской за 10 тысяч рублей мгновенно выстраивается очередь». В общем, есть шанс, что жильё всё-таки найдётся, только по реальной цене, конечно.

Хуже всего, если риэлтор окажется «чёрным» и/или совсем нечестным. В связке кожного и орального векторов у него, скорее всего, есть и неразвитый зрительный вектор, который добавляет ему эмоциональности и помогает вызвать ещё бóльшую симпатию у своих «клиентов». Он кажется таким понимающим, добрым, сочувствующим. И при этом очень убедительным и настойчивым. Ему верят, верят в совершенно чудовищную ложь, и в итоге отдают задаток за квартиру, которая уже продана кому-то другому, или снимают жильё, уже снятое ещё тремя-четырьмя другими людьми, или ещё что похуже…

Когда человек понимает, что стал жертвой кожно-зрительно-орального афериста, он долго не может поверить в реальность случившегося. «Такой честный и искренний человек не мог меня обмануть», «он ведь ничего от меня не утаивал, ни малейшей детали», «он ведь был такой открытый и порядочный, это всё какое-то чудовищное недоразумение»…    

 

И снова здравствуйте

Поняв, с кем имею дело, я сделала вывод, что словоохотливая, обаятельная и пробивная Карина так и будет гнуть свою линию, пока не получит, наконец, вознаграждение за решение моего квартирного вопроса. «Поищу-ка я другого риэлтора», — подумала я, но не тут-то было. Отделаться от Карины было не так-то просто.

— Я уже к вам еду, —бодро пропела она в трубке моего мобильника, — для вас нашелся просто отличный вариант, больше никого не надо искать.

— Надеюсь это серьёзная взрослая женщина? — спросила я, но связь уже прервалась.

Когда в дверь позвонили, я увидела целую делегацию. За спиной эффектной красотки Карины стояла парочка — парень и девушка,  а за парочкой взрослая женщина — риэлтор с их стороны.

— Мы у вашего дома уже час околачиваемся, замёрзли совсем, — радостно сказал парень и шагнул в квартиру.

— Карина, я же Вам говорила, что не рассматриваю семейные пары! — попыталась возмутиться я.

Ни тени смущения не мелькнуло на улыбчивом лице с крупным ртом и холодными глазами.

— Да вы только посмотрите, какие они хорошие ребята…

Карина вдохнула, набрав полную грудь воздуха, и я поняла, что сейчас услышу очередную душещипательную историю о бесприютных влюблённых, которые нисколько не потревожат мою спокойную жизнь, а даже сделают её намного приятнее и комфортнее. Историю невероятную и полную трогательных деталей; историю, в которую я, конечно же, поверю… 

Автор публикации: Екатерина БУРДАЕВА, коммерческий директор.
Статья написана по материалам тренинга Системно-векторной психологии
Уже идут 35965 человек
Записаться
 
Регистрируясь, вы соглашаетесь с офертой
Записаться
 
Комментарии 4 Отправить комментарий
Ирина Евтушенко 11 апреля 2015 в 23:04

Вот она, эта связка кожно-оральный человек. В наше время, когда свобода слова вышла за пределы морали, уметь распознать неразвитого кожного оральника, это и уберечь себя от обмана, спасти свои денежки , а порой и жизнь.

Ирина Носенко 1 21 ноября 2013 в 09:11

Знаете Екатерина вы очень чёрно всё обрисовали. Я маклер и системномыслящий человек,прошла тренинг и работаю в команде. Мне было впервые неприятно за то, что я прочла. Может маклер и орально-кожный, может и встречались вам лично в архетипе, таких и у нас хватает. Но люди к нам ездят из года в год, по 15-20 лет и всегда по звонку, с благодарностью, и очень переживают чтобы попасть именно ко мне и моим коллегам-постоянные клиенты. И мы дружим. Так что меня очень задела ваша статья. Мы плохих маклеров не жалуем, но не все чёрные и Карины. Далеко не все.
Таких Карин на самом деле единицы и они у нас не особо жалованы. Они отворачивают людей. Мы же очень хорошо относимся к людям. Они же приезжают к нам из года в год, а то и по много раз.
Вам нужно точнее изучить этот материал. Не могу не написать. За ребят неприятно и за нашу работу. И за то, что мы в сезон не видим моря, некогда поесть, поспать, всего 2 месяца в году, стараемся, создаём условия, работаем над базой. У нас так живут в приморских городах. Работы почти нет. Это почти каторжная работа и мамонт 2-3 месяца. Такие вещи нужно понимать.

Анастасия М. 22 ноября 2013 в 03:11

Ирина, что вы, совсем не в ваш огород камень, в статье вовсе не о маклерах речь. Описан сценарий сочетания оральности и архетипичной вороватой кожи. Здесь поведение всегда будет одинаковым, кем такой человек ни окажись - хоть маклером, хоть консультантом, хоть мерчендайзером. А то, что героиня статьи оказалась именно маклером - так то не более чем случайность художественного описания. Безусловно, есть  профессии, которые особенно облюбованы всевозможными мошенниками - но всегда речь в первую очередь о внутреннем содержании. Хорошо, что системно мы вооружены таким пониманием и можем отличить одно от другого!

Юрий Панкратьев 14 мая 2013 в 06:05

Екатерина спасибо Вам за статью.